El estilo de comunicación y las ventas

Repasando, el estilo Visual: las personas visuales suelen hablar rápido y muestran una situación global. En las ventas son aquellas que piden un folleto. Lo aconsejable es mostrarle el producto. Recuerdo una situación que el vendedor estaba atrás del mostrador viendo el producto en la pantalla de su pc y el cliente dio la vuelta al mostrador para mirar la pantalla del vendedor.

También es preferible no explayarse en detalles ya que captan mejor una situación global.

Auditivo: NO miran a la cara, sino hacia abajo, para concentrarse. El vendedor puede pensar ¡Esta persona no está interesada! Sin embargo escuchan todo.

En este caso se puede hacer una mayor descripción verbal del producto.

Kinestésicos: suelen acercarse y tomar contacto físico, tocar el brazo o el hombro. No hay que mal interpretarlo, ya que es su estilo.

El kinestésico suele hablar más lentamente y si el vendedor es muy visual y habla rápido puede que necesite lentificar el ritmo de la voz para que el kinestésico vaya procesando las características del producto. No es un tema de inteligencia sino son formas de procesar la información.

También los estilos visuales, auditivos, kinestésicos pueden priorizar criterios para elegir el producto. Si van a comprar un equipo de audio el visual podría priorizar si le va a quedar lindo en el lugar. El auditivo como es el sonido, la fidelidad, la ubicación de los parlantes. Y el kinestésico si le resulta cómodo y si los controles están a mano. Los vendedores dicen “Este me toca todo y no compra nada” y les sugiero que dejen que el kinestésico, abra, cierre, toque, manipule, porque tocar le facilita entender el producto y la decisión de la compra.

Los vendedores que logran identificar el sistema de comunicación predominante del cliente, tienen más capacidad para influenciar positivamente la decisión de compra.