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¿Cuándo aplicar cada estilo de negociación?

La licenciada Mónica Dreyer nos trae su columna semanal de opinión: "¿Cuándo aplicar cada estilo de negociación? ".

Una negociación o una conversación difícil, puede contener momentos colaborativos y momentos competitivos y requiere un rápido cambio de estilos en función de la situación.

Podrá ver un rápido video el miércoles en el Facebook de El diario Sur y en Consultora Mónica Dreyer.

La columna pasada vimos estilos de negociación. Hoy veremos cuando es conveniente utilizar cada estilo.

1. El estilo competitivo es un estilo duro, centrado en sus propios intereses. Algunas situaciones requieren una conducta algo más agresiva (sin caer en extremos). Se puede aplicar en negociaciones en las que el único elemento es el precio, sin embargo en algunas ocasiones debemos estar seguros de que podemos sacrificar la relación con la otra parte. También se utiliza cuando sabemos que la otra parte tendrá una actitud agresiva. Se aconseja ser duro con el problema pero respetuoso con la persona.  

2. Estilo obsequioso, es opuesto al competitivo.  Cuando interesa dar prioridad a la relación.  Ceder para fortalecer la confianza entre dos empresas o personas puede brindar beneficios a futuro.

3.El estilo evasivo: evitar la negociar cuando puede desencadenar un conflicto latente. También cuando otros por su conocimiento, pueden resolver la situación mejor que usted, como un gerente de área, un contador, el abogado.

4. Compromiso: cuando el tiempo apremia y no hay ocasión para desarrollar procesos de colaboración y las partes pueden estar conformes con una repartición más o menos justa. Son negociaciones rápidas y con sentido táctico.

5. Colaborador: Para buscar una solución integral especialmente cuando los intereses son demasiado importantes. Requiere de creatividad. Saber aplicar el estilo adecuado a la negociación o conversación difícil, le brindará un resultado más certero en cada situación.

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