El papel de los valores en la negociación

Los valores personales —como la justicia, el respeto, la honradez o la libertad— no son ideas abstractas. Son brújulas internas que, cuando se ven amenazadas o vulneradas, activan emociones intensas. Esto puede jugar a favor o en contra en una negociación.

En una clase reciente de inteligencia emocional aplicada a la negociación, hicimos un ejercicio revelador: identificar qué emociones emergen cuando ciertos valores son violados. Las respuestas fueron contundentes. “Cuando siento que me faltan el respeto, me enojo”, dijo una participante. Otro mencionó: “La injusticia me duele”. Algunos señalaron efectos físicos: opresión en el pecho, tensión en la garganta, aceleración del corazón.

Este ejercicio no busca victimizar, sino generar conciencia. Porque no podemos gestionar lo que no identificamos. Si en una negociación sentimos enojo, frustración o tristeza, es probable que se esté tocando un valor importante para nosotros. Y reconocerlo nos permite responder en lugar de reaccionar.

Las emociones no son negativas ni positivas: son información. Cuando comprendemos qué valor está en juego, recuperamos el control de nuestras decisiones. No se trata de imponer nuestros valores, sino de observar cómo impactan en la conversación y elegir cómo actuar.

Aceptar que hay situaciones —y personas— que no podemos cambiar también es parte del proceso. Soltar no es resignarse, es liberar aquello que no depende de uno, y así preservar la salud emocional.

Por eso, la próxima vez que enfrentes una negociación difícil, te invito a hacer este ejercicio:

• Identifica ¿Qué estoy sintiendo? (emoción, enojo, frustración, decepción).
• ¿Dónde lo siento, en la nuca, en el estómago? (indicador somático)
• ¿Está tocando algún valor? (respeto, justicia, dignidad, confianza…etc)

Este es un camino hacia un dominio emocional más profundo. Y como todo camino, comienza por un paso: Conocerse.